Как установить цену на товар на Wildberries в 2024 году

Вопрос, как установить цену на товар на Wildberries, имеет как минимум два аспекта: технический и смысловой. Про технические моменты уже много информации: как активировать кабинет, как загрузить товары, как устанавливать и менять цены и так далее. В этой статье все они не будут рассматриваться, а поговорим мы о том, какую именно цену устанавливать на товар и как ее расчитывать, исходя из затрат и желаемой прибыли. 

Из этой статьи вы узнаете, почему важно правильно устанавливать цену на свой товар для Wildberries. Узнаете главный закон рынка — закон спроса, и как его применять для определения цены на свои товары, чтобы как минимум в полтора раза увеличить выручку для следующей партии товара, распродав ее всю до последней единицы изделий.

Статья сначала рассматривает теоретические вопросы установления правильной цены на товар, а потом переходит к практическим шагам, поэтому рекомендуем дочитать её до конца. Начнем с общей теории спроса.

Закон спроса на рынке

Закон спроса описывает соотношение цены и количества товара, которое покупатели хотят и, главное, могут купить. Товары, которые предлагаются на торговых площадках, таких как Wildberries, являются обычными товарам, спрос на которые описывается просто кривой, представленной на графике.

Как видно из графика, чем больше цена на товар, тем меньше его будет продано на рынке, то есть, тем меньше покупателей могут его купить. И верно обратное, чем меньше цена, тем больше будет продано товара на данном рынке.

Для практики необходимо запомнить два важных момента:

1. Есть некоторое количество покупателей, которые хотят и могут купить ваш товар по высокой цене. Но их не очень много. Здесь главное, что они есть! Будем это использовать для повышения выручки от продажи конкретной партии товара.
2. При низкой цене вероятность продажи вашего товара повышается. Это будем использовать для распродажи остатков товара и получения денег для закупки следующей партии товара.

Главным показателем соотношения цены и количества является эластичность спроса. Простыми словами, эластичность показывает, насколько спрос в количестве зависит от цены. Рассмотрим это на примерах. Самым не эластичным спросом будет отопление в доме зимой, когда на улице холодно. Как бы ни поднимались тарифы ЖКХ, никто от покупки отопления и горячей воды не отказывается, особенно в городах, где нет альтернативы ЖКХ.

Товары повседневного спроса (особенно одежда) являются эластичными по цене. Хорошим примером тому являются сезонные распродажи, когда из-за скидок в определенные магазины выстраиваются очереди клиентов, а количество товара в магазине стремительно сокращается. 

Спрос на большинство товаров на Wildberries эластичен, то есть при изменении цены, как правило, при снижении, количество продаваемого товара увеличивается. Эта основа будет использоваться в определении оптимальной ценовой стратегии для товаров на Wildberries. 

Перед тем, как перейти к стратегии формирования цены на партию товаров, поговорим, почему важно правильное ценообразование, на что оно влияет и от чего оно зависит.

Почему важно правильно установить цену

❖  Цена — показатель качества товара.
Эмоционально покупатели не думают по закону спроса, а соотносят цену товара с его качеством. Поэтому товар с более высокой ценой воспринимается более качественным при первом знакомстве. А товару с низкой ценой сразу вешается ярлык некачественного. Многим знакома мысль: «Хорошая вещь не может дешево стоить». 

❖ Цена товара должна быть доступна целевым покупателям.
Спрос — это не только желание купить, но и возможность выделить из личного бюджета необходимую сумму денег на покупку данного товара. С одной стороны, покупатели на Wildberries — это люди среднего и невысокого достатка в большинстве случаев. Но есть и небольшая группа людей, готовых на премиальные покупки с повышенным средним чеком.

❖ Цена товара должна быть «в рынке».
Товары, продаваемые на Wildberries, не уникальны и практически все имеют ряд товаров-заменителей как на самой площадке, так и в оффлайн магазинах и других точках продаж. Сама площадка Wildberries предлагает покупателю легкий выбор товаров-заменителей и даже подсказывает о них. Поэтому важно, чтобы не только товар был лучше и интереснее, чем у конкурентов, но и цена его была привлекательнее.

❖  Цена товара должна не только покрывать затраты на товар и комиссии Wildberries, но и обеспечивать необходимый доход продавцу за прогнозируемый период времени.
Период времени продажи партии товара важен, особенно для сезонных товаров, для которых есть ярко выраженный пик спроса. Например, товары для моря и летнего отдыха — перед летом, новогодние подарки и украшения — в октябре — ноябре. За этот короткий период спроса нужно не только продать всю партию товара, но и заработать необходимую сумму денег. Дальше описано, как устанавливать и управлять ценой, чтобы она обеспечила доход предпринимателю, а партия товара была продана полностью.

Итак, переходим к рассмотрению оптимальной ценовой стратегии для отдельной партии товара на торговой площадке Wildberries, хотя принципы и механизмы этой ценовой стратегии работают и для других каналов розничных продаж.

Лучшая ценовая стратегия на маркетплейсе Wildberries

Ценовая стратегия состоит из трех этапов (частей), у каждой из которых своя цель и задача.

1. Премиальный этап. Цель этапа — заработать премиальную прибыль. Как видно из графика закона спроса, на рынке (и на маркетплейсе Wildberries в частности) есть группа покупателей, готовых брать товары по высоким ценам. На данном этапе необходимо установить высокую цену на товар, чтобы продать некоторое количество товаров с дополнительной маржой прибыли. Обычно это бывает от 5 до 15% от общего количества товаров в партии. Важно также ограничить временные рамки этого этапа. Для плановой продажи партии товара в два месяца этот этап не должен превышать двух недель.
2. Главный этап. Это основной этап, в течение которого необходимо продать основную часть товара за оставшееся время. Например, для плана в два месяца этот этап будет 6 недель, и продать нужно около 75% общего количества товаров. Если было продано 10% товаров на премиальном этапе, то останется 15% товаров для третьего этапа — для распродажи.
3. Распродажи. Цель — полностью распродать товар за неделю или две. Поэтому цену снижаем практически к уровню себестоимости, чтобы быть максимально конкурентным и привлекательным по цене. После премиального и основного этапа продаж у нас уже есть хорошие отзывы о качестве и полезности нашего товара, а скидки на распродажу объясняем тем, что это последние единицы товара, и вы хотите ими поделиться с миром. Задача этого этапа — не заработать деньги, а вернуть капитал, вложенный в остатки товара, чтобы закупить на него новую партию и повторить цикл продажи.  

Ошибки

Большинство продавцов совершают две базовые ошибки при установлении и управлении ценой.

• Ошибка #1 — пропускают и не делают премиальный этап продаж. Дополнительная прибыль этого этапа позволяет получить доход от реализации всей партии товара, распродавая остатки товара по себестоимости на третьем этапе. 
• Ошибка #2 — распродажи рассматриваются как основной инструмент продаж. Изначально цена устанавливается высокой. Потом через какое-то время устанавливаются скидки для усиления продаж. Во время высокой цены продаж почти нет, и нет, соответственно, прибыли. А во время распродажи из-за низкий цены с учетом скидок предприниматель недополучает существенную часть прибыли, которую можно было заработать по трех этапной стратегии управления ценой.  

Как правильно устанавливать цену для каждого этапа?

Для этапа распродажи механизм установления цены прост и понятен — делаем скидки от цены основного второго этапа, привлекая внимание покупателей и повышая их желание и возможность купить ваш товар. Здесь важно понимать точку безубыточности и устанавливать цену, опираясь на нее и необходимый уровень защищенности. 

Установление цен для премиального и основного коммерческого этапов — задача уже креативная и требующая исследования цен на товары конкурентов на маркетплейсе Wildberries.

Для удобства рассмотрения и понимания введем следующие обозначения:

Ц₁, Ц₂, Ц₃ — цена на товар для каждого этапа.

К₁, К₂, К₃ — это количество товара, которое планируется продать на каждом этапе. Для начала планирования можно распределить как К₁ — это 10%, К₂ — 75% и К₃ — 15% от общего количества товара. Далее из получаемых на практике результатов можно будет уточнить эти параметры для ваших категорий товаров.

С — это полные затраты на одну единицу товара.

Ком₁, Ком₂, Ком₃ — комиссия площадки Wildberries на каждом этапе продаж партии товара.

Тогда прибыль от реализации партии товара можно определить по формуле:

Прибыль = Ц₁ * К₁ + Ц₂ * К₂ + Ц₃ * К₃ — (Ком₁ + Ком₂ + Ком₃) — С * (К₁ + К₂ + К₃)

На первом шаге ценообразования определяем цены следующим образом:

Ц₃ = 110% * С + Ком₃ — распродаем с целью быстро забрать капитал из товара.

Далее исследуем какие цены у конкурентов на аналогичные товары. 

Ищем наиболее популярную цену у конкурентов. Это цена, по которой продают более 80% поставщиков на площадке.

На основе результатов определяем свою цену Ц₂ как популярную цену, уменьшенную на 3-7%. Здесь важно смотреть либо только цены без скидок, либо брать цену, к которой применялась скидка. Таким образом, на этапе 2 товар точно будет привлекательным по цене и будет хорошо продаваться.

Для цены Ц₁ используем такой же подход. Только берем цену, по которой продают 20-15% поставщиков.

Итак, мы определили первоначальные цены для каждого этапа продаж.

Считаем плановую прибыль по формуле прибыли.

Далее сравниваем эту прибыль с затратами. Анализируем прибыль как в % , так и в рублях, насколько это соответствует вашим ожиданиям.

Если полученные параметры ожидаемы или лучше, то переходим к продажам и оформляем карточки товаров.

А когда полученные результаты значительно хуже ожидаемых, то нужно сравнить прошлые фактические результаты по аналогичным партиям товаров с полученными плановыми по расчету. Если расчет лучше, то переходим к продажам как ранее. И уже по факту анализируем получаемые результаты с плановым расчетом. 

В 2024 году цена является главным фактором при принятии потребителем решения о покупке. Свободные деньги в кошельке или, как говорят экономисты, «располагаемый доход», сократились в силу разных причин. Поэтому для успеха в продажах товар должен быть привлекательным по цене. 

На площадке Wildberries много товаров. За короткое время покупатель просматривает много разных карточек, поэтому важно выделится из однообразного ряда картинок. Нужно как-то выделяться на фоне конкурентов. Ваш товар должен быть привлекательным из своих потребительских свойств или эмоций, которые он создает. 

Особенно этот момент нужно использовать для товаров на первом премиальном этапе. Нужно подумать, какую еще потребительскую ценность вы можете добавить к товару по премиальной цене. Например, можно добавить какой-то полезный мелкий товар к базовому и продавать их как набор. Как вариант, подарки можно продавать вместе с упаковочной бумагой и открытками. 

Тогда на втором этапе можно цену указывать как цену, а не как скидку к премиальной. И возможно (хотя нужно тестировать это), какое-то время продавать два варианта параллельно. Тогда наличие более дорого варианта будет усиливать продажи того, который дешевле (по цене Ц₂).

Далее для этапа распродаж цену Ц₃ формируем уже через механизм скидок, чтобы потребители видели скидку и прошлую цену, и тем самым у них появлялись дополнительные стимулы к покупке, а значит ваш капитал из товара быстрее возвращался к вам.